Fonds de commerce: du mandat à la vente (troisième partie) – Rechercher des acquéreurs.

Contrairement au marché de l’immobilier résidentiel, en matière de fonds de commerce, il y a plus d’offres que de demandes.

Il est aussi beaucoup plus difficile de financer l’achat d’un commerce que d’une maison. Les banques demandent un apport et des garanties bien plus importants.

Les acquéreurs sérieux et solvables sont donc une mine d’or. Il faut savoir les capter, les suivre et les accompagner tout au long de leur projet.

Quand on signe un mandat de vente, c’est mieux si on sait déjà à qui on va parler de l’affaire.

Attention ! avant de vous lancer dans la quête d’un acheteur, vérifier que le bailleur n’ait pas une clause de préférence. En effet Il est fréquent de rencontrer dans les baux commerciaux, une clause de préférence stipulée en faveur du bailleur en cas de cession de fonds de commerce ou de droit au bail.

Lisez bien le bail pour voir si le bail contient une telle clause. Si c’est le cas, contacter rapidement le bailleur pour connaître sa position et ses intentions. Cela vous évitera de perdre du temps.

Rédiger l’annonce :

L’annonce doit être un aimant à contacts. Il faut prendre le temps de rédiger le texte quitte à recommencer plusieurs fois.

Aérez le texte pour qu’il soit plus lisible. Le descriptif doit être suffisamment complet pour que le lecteur se fasse une idée de l’affaire et suffisamment vague pour que l’opportunité ne puisse pas être reconnue.

Vous pouvez donner des informations sur l’emplacement en parlant de flux ou de visibilité et non de lieu. Vous parlez du type de clientèle et du type de produits. Du matériel et des équipements en indiquant la quantité et l’état.

Les acheteurs potentiels seront sensibles aux éléments financiers et juridique tel que le périmètre de cession le chiffre d’affaires et son évolution, le loyer, les conditions du bail, le nombre de salariés, l’EBE et le montant minimum de fonds propres nécessaires pour financer l’opération (si vous souhaitez effectue une sélection en amont).

Il peut y avoir des éléments spécifiques à ce commerce ou à l’activité importants à préciser.

Le prix affiché est le prix indiqué sur votre mandat. Si les honoraires sont à la charge de l’acquéreur ils doivent être affichés distinctement.

Exemple d’annonce :

Vente BAR TABAC PMU FDJ .
Affaire d’angle idéalement située dans une grande ville du 31 à proximité de nombreux commerces.
Facilité de stationnement.
Excellente visibilité et passage important.
Cette affaire est idéale pour un couple de repreneurs.
Elle dispose de 35 places assises à l’intérieur et d’une quinzaine à l’extérieur en terrasse.
Fermeture le mercredi après-midi et le dimanche + 4 semaines de congés.
Très grand appartement de 180 m2 avec 4 grandes chambres.
CA : 237 K€ – Commission tabac : 92 K€ – EBE : 126 K€ – Affaire à visiter.
Prix : 450 000 €
( 425 000 € hors honoraires- 6% TTC à la charge de l’acquéreur inclus)

 Choisir les canaux de diffusion :

Il existe de nombreux sites spécialisés pour diffuser les annonces tels que cessionpme.com, bureaux-commerces.seloger.com ou encore placedescommerces.com pour les plus connus.

Leboncoin est un site généraliste à l’audience très importante, n’hésitez pas à l’utiliser pour certains commerces en exclusivité.

Vous pouvez aussi publier sur le site de votre agence. Les acquéreurs auront alors accès à l’ensemble de vos produits.

Travailler en inter agence :

L’avantage pour le vendeur c’est de toucher un nombre important d’acquéreurs en ayant un interlocuteur unique. Certains acquéreurs ont pu confier leur recherche uniquement à un de vos confrères.

Les enseignes :

Les enseignes sont en permanence en recherche d’emplacement surtout quand elles sont en phase de développement. Je vous conseille de connaître l’actualité des enseignes et de vous mettre en rapport avec les développeurs qui vous communiqueront leurs cahiers des charges.

L’approche directe :

Cela consiste à identifier des repreneurs potentiels : des investisseurs pour des locaux commerciaux ou des commerçants qui souhaitent se développer. Cette approche peut se faire au téléphone ou via les réseaux sociaux.

Sélectionner les acquéreurs :

Une fois le premier contact établi il faut poser les questions qui vont déterminer si vous allez présenter l’affaire.

Ces questions porteront sur le montant de l’apport en fonds propres, l’expérience et les diplômes (nécessaire pour exercer certains métiers), le secteur géographique…

J’espère que cet article vous sera utile. Dans le prochain article j’évoquerai la visite du fonds de commerce avec les acquéreurs et la proposition d’achat.

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